作者：顽石电商创始人石头整理：陈小钗/中国美妆网

抖音带货有“三板斧”，直播、短视频和抖音小店。

直播与短视频正处于白热化阶段，在娱乐这一主要板块极为成熟的抖音，为了更好地融合带货，也将发展自家的电商板块——抖音小店。那么在这个启动期期间，小店将会迎来超大的流量红利。

但是在捉住红利之前，商家更应该解决的是与达人之间的匹配问题，比如常见的，商家找不到合适的达人、达人找不到合适的供应链。一般来说，商家希望找到一个达人多带点货，这个达人刚好又适用于自家的产品，最好还把坑位费免了，事实上并没有这么美好。

头部主播一般只跟大品牌合作，不建议“舔狗”行为；底部达人大多搞“黑五类”，只为捞钱，薅羊毛，也不合适。因此商家及做抖音小店主要抓住腰部达人。行业里确实存在这样一群人，他们几乎每天都在播，一天播12小时以上，人数百来人，这样的群体非常多，而且能力很强。他们主推性价比的产品，平时刷抖音就能看到。他们主要看中什么？一是性价比，标品为主，包括快消品、家居用品；二是有一定的利润空间，拿适当的佣金，而他们是纯粹地以自己的工作量堆起来的，比较实在。

而除了抓住腰部达人，商家也需确定自己的定位，大致分为三种。

产品驱动型商家。一般在中低端市场，消费者只看产品不看主播，不管主播是谁，产品售价便宜、有优惠、有性价比，消费者才下单，属于纯粹的产品驱动流量。比方一箱24包的抽纸，9.9元包邮，消费者觉得贵，但3.8元包邮就下单了。

二是品牌驱动型，有一定知名度的品牌商家基本只考虑能够自带流量的直播，主打流量为核心，主要是拓展品牌知名度。

三是“一动不动，认知不清”的商家。行业有很大一部分商家，找主播时一味强调自己的产品有多好，无法与主播达成共识，这就叫做一动不动，叫不动别人。产品好只是基本点，而专业的主播还要考虑产品的价格、卖点、差异化等因素是否适合粉丝群体。商家认知不清，只考虑单一的质量问题，就导致难以找到合适的主播。

那么如果商家的质量真的好，但又找不到达人怎么办？1、精细化运营抖音小店。2、达人私域化。

为什么一定是抖音小店？抖音小店或将是最终的解决方案。

抖音要融合自己的电商板块，那么就需要去淘宝化。抖音小店不仅仅是去淘宝化，甚至是去所有的第三方，这是它的最终极目标。当下的抖音小店还会迎来一大波流量扶持，目前就是一个很大的机遇。

4月份，有一个契机，那就是精选联盟开放了。精选联盟对外开放的意义是什么？它在释放一个信息，门槛降低了，所有人都可以做。目前小店的量还很少，大多数流量都被淘宝、第三方蚕食了，因此抖音要让更多人去入驻。

“当时在四月份，仅仅开个了小店，没有做视频、直播，就做到了近1000元的营业额。后来在6月份迎来了批量化，到了7月份，一家小店就能做到70万，这是在‘不做视频、不做直播’下取得的成果，其中的流量到底哪儿来？”

第一，机制。机制是精选联盟的一个搜索框，许多人均不知道这个页面在哪，就在抖音橱窗号中的“添加宝贝”里。这个搜索框下面的销量全部是0，但是它排在前几，就说明“搜索机制、排名机制、个性化”这三个因素十分重要。这里是达人专用的通道，达人选品全在这儿，这样达人就无需一个个去找供应商，同时这里也是一个公平公正的赛道。

第二，个人。许多达人都会有自己的特性，个人的带货能力非常强。一般来说，如果这样一个达人与你合作三五个品，若有一个品跑得很好，他会给你投。而这样的达人很专注于带货，鲜少参加交流会，对于商家来说，比较稳定，通常一个人能卖1000单以上。

另外，通过后台的数据。比如说有直播来的、有短视频来的，都可以去核实、追溯到具体的抖音号、时间段。简单来说，小店的运营核心：一是产品，二是流量，产品来了之后得有流量，让达人更快地找到你、最优地选择你。三是私域化运营达人。

在产品规划这一板块，分为产品规划和产品定价。产品规划一是跟品，这最简单粗暴的方式，大概率会拿到优质流量，复刻成本最低。二是周边延伸，比如一个乳卖了之后，能不能搭配一个周边的产品出来。产品定价则是跟市场走，参考淘宝的最优选择，通过市场定位进行合理的规划。

总的来说，抖音小店只是一个开始，未来或将成为最大的红利流量入口，其中的逻辑就是，流量在哪儿我们就去哪儿，抖音小店放开了一定会有一个非常大的量。

以上内容为顽石电商创始人石头在2020中国美妆品牌营销趋势大会上的精彩分享。

责编丨龙艳玉