【老王导读】

2020-2021年抖音自然流大行其道。

平台也通过宣导0粉开播，给直播间喂急速流的机制，吸引了一大批商家入局掘金。

人总想占便宜，拿免费的，却不知，免费的往往都是最贵的。

到了2023年，什么样的运营模型才能稳定盈利？

【类目第一的思考···】

上个月，我去成都走访老学员。

有一位学员，经过两年的打拼，现在已经是抖音电商一个类目的NO1了。

他跟我分享说，他在0-100W粉丝期间（2021年），都是做自然流的。但在100W-300W粉丝阶段，他已经从心底放弃自然流了。

不是说自然流没有了，而是自然流太不稳定了，因为无法计算，所以无法“企业化”发展。

因此，他现在就把账号当纯付费账号来做，只看广告计划内的投产与广告账户的消耗。

所有的自然流，他就当白捡的，但他不会想着去抓住这些自然流，因为这些免费的流量，今天有，明天可能就没有了。

他的分享，很适合成为我这篇文章的引子···

先抛结论，在这个时间点上，对于大多数的卖家，我不建议你去做自然流为核心的模式

1.抖音的自然流只会奖励给到两类人

一、能创作娱乐性内容，帮平台留住用户，拉高停留的“创作者”；

二、能够释放低价好物，帮助平台培育电商用户的“卖家”；

第一种类型离变现很远，对于传统电商卖家来说借鉴意义不大，通过憋单和骗人的形式“骗停留”都是小技巧，更加不长久。

第二种类型只是平台阶段性的需要，拼多多势头很猛，京东开始百亿补贴，抖音则调整算法，以OPM（千次成交单量）为自然流算法的核心权重。

抖音这个策略本质上就是让商家众筹做百亿补贴，你亏货，我给你奖励流量。

如果你跟我一样，做了三年以上的抖音电商，这一步棋，跟2021年，如出一辙，OPM就是当年说的成交密度。

当然，如果你本来就是做低价产品供应链的，9.9包邮你也有50%毛利的，那恭喜你，2023年，是属于你的舞台。

这不是玩笑话，抖音在2023年瞄准了产业带的商家。所以，厂家直销，不要谈品牌！不要谈调性！直接低价玩自然流，抖音依然是全国乃至全世界流量最大的平台。

2.抖音的优质流量都在付费流量池。

你会发现现在自然流渠道的GPM（千次成交金额）跟付费渠道的GPM可以差5-10倍之多。就是一样的直播间人货场，只是因为流量性质不同，转化率和用户的支付能力直接差5-10倍。

这个逻辑就是：自然流的商家负责洗标签，把没有电商标签的人打上标签，打上标签后的用户就会成为优质的标签用户再通过竞价广告的形式卖给有付费能力的商家，平台赚到广告费，商家拿到精准流量。

所以，在这个生态链条里，你是负责洗标签的，还是拿现成有标签的？你要做出你的选择，就怕你既要又要！

3.自然流的直播间需要一个好演员。

就是一个好主播，好主播只能筛选，不能培养，不可复制。

而人是最不稳定的，直播间起来了，主播跟运营跑了去创业了，主播被你同行高薪挖走了。这就是为什么2022年年底，杭州这么多的直播公司关门的核心原因之一。

我经常开玩笑说，想要自然流的主播稳定，要么主播是你老婆，要么把主播变成你老婆。不要道听途说可以跟主播签经济合约，中小卖家压根儿就没那资质。

1.低价商品源头工厂。大品类+低价供应链+一个自然流型的主播，比如：女性饰品，39.9以内的客单价。今年的自然流依然来得大而猛。

2.女装。行业平均60%+的退货率注定了付费占比高不了，超级大的受众人群，可视化的产品价值，女性群体超强的购买力，中低客单平价女装依然要坚持以自然流为主，付费轻量辅助即可。

3.创业的夫妻档。如果没什么启动资金，又想做抖音电商的，首选自然流低成本入局。注意不要囤货，选择低价供应链拿样合作，一件代发，积累经验和原始资本。也不要去想长不长远的问题，先成功第一次！因为成功是成功的爸爸！

4.其他头铁又不听劝的商家，祝你幸福···

为什么开篇的时候，我那个学员会放弃自然流把账号当纯付费账号来做？

2023年的抖音已经从原来的艺考题，变成了算术题，而且越到后面越是算术题。

这里有一个重要的行业认知——电商平台的核心盈利模式是广告费！！！

所以，所有电商平台的终局都是流量商业化。

既然如此，他就是一道投入&产出的算术题！

那么对于商家来说，什么样的运营模式才是最适合的呢？不卖关子，先给结论

这个模型是一个3+2的结构

先看蓝色部分：主线是千川投短视频素材进直播间承接

1、兴趣电商是有兴趣和电商两个环节组成的，兴趣部分叫种草，电商部分（直播间）是拔草。

直播间自然流最大的问题，就是种草和拔草都集成在一个单元上，所以对主播的要求极高。

而这个模型里，种草的载体是短视频，由中台内容团队完成（一个编导+一个拍摄剪辑师，部分运营有机会可以转编导方向）。

精准流量由广告采买完成，理论上只要投钱就行，而广告的投产主要是由视频质量和直播间的承接转化效率决定的。

在优化好短视频和直播间承接的情况下，今天的抖音并不会让你入不敷出。反而能够得到一个稳定的投入产出！

商家以纯付费的心态的运营，可以得到一个稳定的盈利模型，来规划自己的人员投入和供应链资源。

有没有自然流主要取决于类目本身，像童装、食品这种大类目，你按照这个模型去做，依然会有自然流，因为类目本身受众人群就足够大，精准流量和泛流量交织在一起。而像冲牙器、内衣这样的类目基本就是纯付费没跑了。

2、关于千川，业内经常拿通投拉满开玩笑。实际上，通投拉满并不是没道理，但我觉得拉满的不应该是千川的预算，而是素材的质量！

现在，大多数商家还没有把自己的资源倾注到短视频团队的建设上。

大多数的老板只是在信息层面了解到短视频重要，但并没有从认知层面确认——从图文到短视频，是这个时代不可逆转的进程。这块硬骨头，你迟早都要啃下来！

（关于，短视频素材的制作，我在这周会做一次线上直播分享，感兴趣的可以预约我的直播。）

3、关于直播，为什么是日不落。他并不是一个牛逼的运营技术，而是一个基础配置。

就像你的天猫店，你会在6点下班以后就把天猫店关店吗？显然不会，肯定有客服在接单对不对。那一样的道理，在这个模型里的直播间就是客服！

她们只负责承接从从短视频完成种草的精准客户的询单，做出疑虑的消除，帮助客户顺利完成售前动作。仅此而已！

所以，主播的重要性在这个模型里被大幅度的降低，自然也就不存在原先自然流的人员不稳定问题了。

成本也大大的降低，用主播身上降低的成本拿出一部分来建设你的内容团队，至少从资金上算是绰绰有余了！

这种模式下的直播间，一般都是低在线的状态。但是一天16小时的低在线精准流量能够持续转化，其实最终会带给你非常可观的销售额！

（这是我们陪跑的一个运动器材的直播间）

再看绿色的两个圈

1、视频端的微人设。指的是，如果条件允许的话，一定请老板（老板娘）或者核心人员出镜进行口播。一来真人口播的内容的信任感会远远大过于纯语音或纯音乐的内容形态。二来是可以呼应最后一个私域的模块，前端有人设，后端导私域及私域激活会容易很多。消费者都会更愿意跟一个有血有肉的人打交道，而不是一家凉冰冰的店。

抖音本身也是一个内容社交平台，在这个平台里，消费者的心智是愿意社交的，愿意关注并用户他们喜欢的“博主”，包括“商家本人”。

我认为这是很多中腰部卖家成为抖品牌最好的机会。没概念的可以去看一下“洪陵羊绒”。

2、终点在私域。我们必须认识到，会有那么一天，抖音的流量贵到你付费怎么投都跑不正。那个时候，也许又会有一个像抖音这样的新流量平台崛起！

这是一定的，互联网的流量周期一般就在三到五年。而那个时候，你是要继续追逐风口，还是在这个窗口期，沉淀足够的私域用户！

直播带货的流量最终比的就是获客成本，而私域的逻辑是挖掘客户的终身价值。

中午有一个学员问我，说做千川日不落的模型，投产会不会很低？

我说，那我见过纯付费投产1:10甚至更高的直播间，这个取决于竞争情况、内容质量和你的人货场。

如果说，上面的算术题，是帮助你稳定盈利做到60分以上的运营模型！那么短视频的内容质量就是决定你能不能到达100分甚至超越100分的附加题！

目前市面上没有很好的内容解决方案。要么就是找全案型的DP公司，帮你把直播间和短视频都做掉。但工厂型企业和中小卖家和这些真正有能力的DP公司是门不当户不对的。双方往往是相互嫌弃。

而找那些真正能有能力做出好的短视频内容的团队，一条片子的报价，基本都在1W+。

对于年销售额千万级的中腰部商家来说也是望而却步的！

所以，最好的办法就两个

1、先做达人分发，给佣金，让抖音上这么多的内容创作者帮你去做内容开路！

2、自建内容团队，老板亲自抓，死磕短视频！但抖音必须是CEO工程，老板注意力不落到一线，成功概率不大！

  【总结】

自然流的模型延续了抖音生态内达播的逻辑，注重主播的个人能力，对于大多数商家并不适合。

今年，抖音要单量大过于要GPM这也是事实，但这不代表着商家要去做低价模型。关键还是看，你本身是谁！

本身是做低价供应链的，或者像女装这样的类目的，可以做自然流以外。

大多数的商家最好的店播模型就是千川投短视频+日不落直播的模型。而且这个模型下能够最大限度的协同抖音商城的流量。

不改价，不卡库存的直播模式换来了商品链接的稳定性，可以在今年抖音商城的增量红利中借到东风！

而在短视频板块的重视度和投入度，是你今年增量崛起的核心抓手！

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